Modul de asezare a scaunelor, a mesei, precum si camera (in ansamblu) unde se desfasoara negocierea va influenta in mod direct modul de desfasurare si rezultatul acesteia. In cele mai multe cazuri, negocierile au loc la o masa dreptunghiulara; de aceea, voi prezenta pe scurt in acest topic trei din cele mai intalnite pozitii pe care le intalnim in acest caz. Este vorba de:
1. Pozitia de competitie;
2. Pozitia de comunicare;
3. Pozitia de cooperare;
1. Pozitia de competitie simbolizeaza confruntarea si o intalnim cand cele doua persoane se aseaza fata in fata; asa stau de obicei cei care au ceva de impartit, cei care sunt in conflict. De cate ori suntem in prezenta unei astfel de situatii, vom constata ca cele doua parti vor imparti practic masa in doua parti egale. Fiecare va pretinde jumatatea sa si va avea grija sa respinga (in subconstient sau nu) orice "invadare" din partea oponentului. Pozitia stimuleaza agresivitatea, fiecare avand tendinta sa poarte discutii in contradictoriu, ambii dorind controlul asupra modului de desfasurare a negocierii.
Cand intalnirea are loc pe teritoriul uneia din parti, acest plasament poate simboliza dorinta de dominare a gazdei, iar daca o persoana sta in spatele biroului sau intr-o negociere - este simbolul clasic al acestui sistem de confruntare (intalnim acest caz de multe ori cand mergem sa discutam cu seful nostru...).
Se creaza efectiv o imposibilitate a contactului fizic si a observarii partii de jos a corpului oponentului. Nu il poti "citi" la fel de bine din punct de vedere al limbajului corpului.
2. Pozitia de comunicare este cel mai bun plasament la masa negocierii. Se evita sentimentul confruntarii (enuntat la pct. 1) si, in acelasi timp, instaureaza o atmosfera de prietenoasa, favorabila colaborarii si intelegerii. Se poate profita la maxim de optiunile strategice pe care le are fiecare parte: se permite observarea fetei celelilalte persoane, mimica si gesturile etc.
De retinut ca persoana care este situata pe latura mare a mesei are un avantaj asupra celeilalte, deoarece detine mai mult spatiu; acest aspect poate fi privit atat in sens propriu (ai loc mai mult pe masa - in jurul tau), cat si figurat (poate exista un usor ascendent la nivel psihic, de putere fata oponentului tau). Insa acum, depinde cum vrei sa folosesti acest lucru: vrei sa il domini si vei alege tu aceasta latura sau vrei sa ii arati respect, pretuire celeilalte persoane si ii poti oferi acest loc...
3. Pozitia de cooperare simbolizeaza cel mai mult dorinta de colaborare a partilor. Acestea simt cu adevarat ca sunt de aceeasi parte a "baricadei"; vor fi teluri comune, pozitive pentru ambele persoane. Certurile si contradictiile apar foarte rar, oamenii avand tendinta mai mult sa coopereze decat sa se infrunte.
Acest mod de asezare il intalnim foarte des atunci cand partile privesc impreuna o schita, un document (pe hartie sau pe un laptop). In cadrul utilizarii acestei pozitii, se pot ascunde cu usurinta diverse mesaje nonverbale pe care doresti sa nu le vada oponentul tau.
Important este faptul ca se poate trece de la o pozitie la alta in functie de cum se desfasoara negocierea, de intentiile si modul de abordare a discutiilor de catre fiecare din parti. Regula de aur in aceasta situatie este aceea ca niciodata nu trebuie sa "invadezi" teritoriul celuilalt decat daca ai aprobarea verbala sau nonverbala de a face acest lucru.
La sfarsitul acestui scurt comentariu, sa mentionam si cateva sfaturi importante pentru momentul cand iti alegi pozitia la masa la inceputul negocierii:
- alege locul pentru tine si pentru oponentul tau in functie de tactica pe care vei sa o adopti in cadrul negocierii: vrei sa il domini sau vrei sa ii arati respect?
- alege-ti un loc aproape de oamenii tai cheie cand negociezi: pot fi persoane cu care te vei consulta pe parcurs si vei dori sa faci acest lucru cat mai rapid si mai discret posibil;
- este bine sa fii aproape de telefon, fax, chiar si de usa daca stii ca vei avea/poti avea nevoie de acces rapid la aceste lucruri;
- evita locurile unde poti fi deranjat de razele soarelui, de reflexia luminii unei oglinzi sau a unui geam. Acest lucru poate face ca negocierea sa devina inconfortabila si poate chiar influenta desfasurarea negocierii.
joi, 4 noiembrie 2010
miercuri, 3 noiembrie 2010
Timpul in negociere
Dupa ce am discutat despre PUTERE, ca element al unei negocieri, vom aborda astazi o alta piesa importanta, si anume TIMPUL. Cel care intelege si controleaza acest element, beneficiaza de un avantaj, de o pozitie mai buna in cadrul negocierii decat oponentul sau. In general, importanta pe care o acorda fiecare parte unei negocieri este determinata de timpul pe care este dispus sa il investeasca pentru obtinerea unui rezultat cat mai bun.
Timpul iti poate conferi diverse avantaje. Sa amintim cateva din ele:
- ideea de baza este sa ai intotdeauna mai mult timp decat oponentul; in aceste conditii, cu cat termenul lor limita se apropie, cu atat puterea ta devine mai mare;
- daca tu esti o persoana rabdatoare, iar cealalta parte este exact opusul, obtii putere - indiferent daca oponentul tau este sau nu presat de timp;
- uneori, poti prelungi intentionat timpul normal alocat negocierii pentru a crea tensiune si a pune presiune pe cealalta parte; astfel, poti profita de slabiciunea si neatentia oponentului generata de sentimentele de frustrare datorate lungirii procesului de negociere;
Este recomandat sa investiti timp suficient pentru fiecare din etapele negocierii.
In ciuda evidentului rol pe care il joaca, majoritatea persoanelor isi aloca putin timp sa-si analizeze oponentul inainte de "ataca" o negociere. De fapt, cea mai mare parte a negociatorilor neexperimentati foarte rar isi aloca timpul si efortul de a trece in evidenta aceasta etapa de adunare a informatiilor, de clarificare a diferitelor situatii si de construire a alternativelor. Una dintre cele mai cunoscute comparatii despre cum ar trebui sa procedeze un negociator se leaga de sportivul profesionist care acorda mult mai mult timp PREGATIRII competitiei decat competitiei propriu zise...
In cadrul unei negocieri, daca cineva are nevoie de un produs de-al tau (sau pe care i-l poti furniza tu) si este disperat sa il obtina repede, acesta devine un factor important de a-ti intari puterea - stii foarte bine ca oponentul tau are putin timp la dispozitie sa il caute in alta parte si sa compare produsele si preturile. Astfel, poti transforma in bani rapiditatea ta si timpul scurt pe care il are celalalt la dispozitie. De retinut este faptul ca, atunci cand observi ca acorzi prea mult timp negocierii in care esti implicat iar concesiile facute sunt mari decat beneficiile, retrage-te! Este foarte important sa nu uiti de optiunea aceasta, mai ales daca care ai o alternativa (mai buna).
La sfarsitul negocierii, acorda-ti timp sa studiezi procesul ce tocmai s-a incheiat: poti invata multe din fiecare experienta prin care ai trecut (pozitiva sau nu). Apoi continua-ti activitatea obisnuita pentru ca o alta negociere te poate astepta "dupa colt".
Atentie la termenele limita, deoarece presiunile determinate de acestea pot face ca negocierea sa ia o turnura deloc favorabila.
- termenele limita pot duce la solicitari/cereri mai "blande" la adresa oponentului;
- va creste presiunea de a ajunge la o intelegere cat mai rapida;
- in mod frecvent, termenul limita este negociabil;
- este posibil ca frecventa concesiilor sa creasca mai repede pe masura ce termenul limita se apropie;
- daca nu exista termene limita, acestea pot fi create pe parcursul negocierii (uneori chiar pentru ca negocierea sa poata continua);
- daca partile nu au acelasi termen limita, cine are la dispozitie termenul mai indelungat pana a-l atinge va avea o putere superioara;
- in cea mai mare parte din cazuri, partile vor incerca sa isi pastreze secrete termenele limita.
Sa vedem si cam care ar fi modalitatile prin care te asiguri ca dispui de timp suficient intr-o negociere:
- intotdeauna sa ajungi la timp la intalnire: astfel, vei fi intr-o stare mult mai relaxata, nu va trebui sa te scuzi si sa pleci in negociere cu un "minus";
- in cadrul negocierii, ofera-ti timp suficient de gandire: nu ii da voie oponentului tau sa te forteze sa iei mai repede o decizie;
- evita negocierile-maraton: oboseala isi va spune cuvantul iar deciziile pot fi influentate de aceasta; bineinteles, asta este valabil pentru ambele parti...
- alege-ti cel mai bun moment al zilei pentru a negocia: se stie ca fiecare persoana are un moment al zilei (dimineata sau dupa-amiaza) in care se concentreaza cel mai bine;
- acorda-ti timp suficient pentru planificarea/pregatirea negocierii: desi am spus si mai sus acest lucru, cu siguranta merita repetat (datorita importantei acestui aspect);
- fii atent sa ai timp suficient pentru BATNA: daca negocierea actuala nu va reusi, este indicat sa dispui de timpul necesar pentru alternative.
Timpul este un factor pe care il poti controla; astfel vei reusi cu ajutorul lui sa obtii conditii mai avantajoase pentru tine. Acordarea reciproca de timp intr-o negociere ajuta la dezvoltarea increderii fata de oponent si este, in acelasi timp, un foarte important pas pentru ajungerea la o intelegere de tip win-win.
Timpul iti poate conferi diverse avantaje. Sa amintim cateva din ele:
- ideea de baza este sa ai intotdeauna mai mult timp decat oponentul; in aceste conditii, cu cat termenul lor limita se apropie, cu atat puterea ta devine mai mare;
- daca tu esti o persoana rabdatoare, iar cealalta parte este exact opusul, obtii putere - indiferent daca oponentul tau este sau nu presat de timp;
- uneori, poti prelungi intentionat timpul normal alocat negocierii pentru a crea tensiune si a pune presiune pe cealalta parte; astfel, poti profita de slabiciunea si neatentia oponentului generata de sentimentele de frustrare datorate lungirii procesului de negociere;
Este recomandat sa investiti timp suficient pentru fiecare din etapele negocierii.
In ciuda evidentului rol pe care il joaca, majoritatea persoanelor isi aloca putin timp sa-si analizeze oponentul inainte de "ataca" o negociere. De fapt, cea mai mare parte a negociatorilor neexperimentati foarte rar isi aloca timpul si efortul de a trece in evidenta aceasta etapa de adunare a informatiilor, de clarificare a diferitelor situatii si de construire a alternativelor. Una dintre cele mai cunoscute comparatii despre cum ar trebui sa procedeze un negociator se leaga de sportivul profesionist care acorda mult mai mult timp PREGATIRII competitiei decat competitiei propriu zise...
In cadrul unei negocieri, daca cineva are nevoie de un produs de-al tau (sau pe care i-l poti furniza tu) si este disperat sa il obtina repede, acesta devine un factor important de a-ti intari puterea - stii foarte bine ca oponentul tau are putin timp la dispozitie sa il caute in alta parte si sa compare produsele si preturile. Astfel, poti transforma in bani rapiditatea ta si timpul scurt pe care il are celalalt la dispozitie. De retinut este faptul ca, atunci cand observi ca acorzi prea mult timp negocierii in care esti implicat iar concesiile facute sunt mari decat beneficiile, retrage-te! Este foarte important sa nu uiti de optiunea aceasta, mai ales daca care ai o alternativa (mai buna).
La sfarsitul negocierii, acorda-ti timp sa studiezi procesul ce tocmai s-a incheiat: poti invata multe din fiecare experienta prin care ai trecut (pozitiva sau nu). Apoi continua-ti activitatea obisnuita pentru ca o alta negociere te poate astepta "dupa colt".
Atentie la termenele limita, deoarece presiunile determinate de acestea pot face ca negocierea sa ia o turnura deloc favorabila.
- termenele limita pot duce la solicitari/cereri mai "blande" la adresa oponentului;
- va creste presiunea de a ajunge la o intelegere cat mai rapida;
- in mod frecvent, termenul limita este negociabil;
- este posibil ca frecventa concesiilor sa creasca mai repede pe masura ce termenul limita se apropie;
- daca nu exista termene limita, acestea pot fi create pe parcursul negocierii (uneori chiar pentru ca negocierea sa poata continua);
- daca partile nu au acelasi termen limita, cine are la dispozitie termenul mai indelungat pana a-l atinge va avea o putere superioara;
- in cea mai mare parte din cazuri, partile vor incerca sa isi pastreze secrete termenele limita.
Sa vedem si cam care ar fi modalitatile prin care te asiguri ca dispui de timp suficient intr-o negociere:
- intotdeauna sa ajungi la timp la intalnire: astfel, vei fi intr-o stare mult mai relaxata, nu va trebui sa te scuzi si sa pleci in negociere cu un "minus";
- in cadrul negocierii, ofera-ti timp suficient de gandire: nu ii da voie oponentului tau sa te forteze sa iei mai repede o decizie;
- evita negocierile-maraton: oboseala isi va spune cuvantul iar deciziile pot fi influentate de aceasta; bineinteles, asta este valabil pentru ambele parti...
- alege-ti cel mai bun moment al zilei pentru a negocia: se stie ca fiecare persoana are un moment al zilei (dimineata sau dupa-amiaza) in care se concentreaza cel mai bine;
- acorda-ti timp suficient pentru planificarea/pregatirea negocierii: desi am spus si mai sus acest lucru, cu siguranta merita repetat (datorita importantei acestui aspect);
- fii atent sa ai timp suficient pentru BATNA: daca negocierea actuala nu va reusi, este indicat sa dispui de timpul necesar pentru alternative.
Timpul este un factor pe care il poti controla; astfel vei reusi cu ajutorul lui sa obtii conditii mai avantajoase pentru tine. Acordarea reciproca de timp intr-o negociere ajuta la dezvoltarea increderii fata de oponent si este, in acelasi timp, un foarte important pas pentru ajungerea la o intelegere de tip win-win.
marți, 2 noiembrie 2010
Diferenta intre marketing si vanzari
Una din definitiile ce pot fi date marketingului este aceea ca "acesta reprezinta un proces de management (ce se doreste profitabil) responsabil de identificarea, anticiparea si satisfacerea nevoilor clientului". Vanzarea este procesul prin care sunt transformate cererile si solicitarile clientului in comenzi ferme si/sau contracte, iar posibilii clienti devin CLIENTI.
Desi vanzarile si marketingul se concentreaza pe aspecte diferite, ele lucreaza impreuna; mai mult decat atat, combinand corect si strategic ambele "eforturi", putem obtine o crestere considerabila a cifrelor afacerii. Cele doua procese se intrepatrund, persoanele care lucreaza in departamentele de marketing trebuie sa invete de la cei care lucreaza in vanzari si invers, dar este deosebit de important sa cunoastem granita dintre ele... Intelegand si asumandu-si responsabilitatile principale, cele doua departamente vor duce spre un management eficient si vor conlucra in vederea atingerii obiectivelor majore ale companiei.
Sa vedem care ar fi cateva diferente dintre marketing si vanzari:
- marketingul va cauta sa mareasca profitabilitatea firmei prin cunoscutul "mix" (volum, produse, client) - vanzarile lucreaza sa mareasca cantitatea produselor distribuite si sa atinga targetul stabilit;
- in timp ce marketingul foloseste planificarea pentru o vedere in ansamblu, vanzarile folosesc metodele proprii pentru obtinerea rezultatelor imediate;
- in marketing se folosec metode precum: reclama, brand-ul, relatiile publice si alte idei asemanatoare pentru a crea notorietate si pentru a promova produsul - vanzarile implica intalniri fata in fata, telefoane si alte modalitati de contact direct;
- marketingul presupune cercetare de piata (identificarea nevoilor clientilor), promovarea produselor - vanzarea transforma in comenzi rezultatele obtinute in urma acestui amplu proces;
- este treaba marketingului sa se asigura ca firma produce ce vrea clientul - este treaba celor din vanzari sa influenteze clientul sa cumpere ce produce firma;
- cei care lucreaza in departamentele de marketing fac numeroase cercetari de piata, rapoarte, analizeaza diferite date in mod constant, dezvolta strategii de pret bazate pe mai multe variabile, ajusteaza strategiile de marketing in functie de informatiile obtinute si de feed-back - cei care lucreaza in vanzari isi petrec cea mai mare parte din timp vanzand efectiv, au datoria de a atinge si chiar de a depasi target-ul existent si stiu foarte bine CUM se incheie o afacere;
Marketingul este baza creata pentru ca vanzatorul sa se poata apropia de client sau, mai plastic spus, "Marketingul aduce norii negri, vanzarile aduc ploaia!"
Printre cei care lucreaza in domeniu, persista ideea ca marketingul si vanzarile sunt intr-o permanenta evolutie si ca aceasta evolutie pare sa se accelereze. Cea mai importanta consecinta a acestui lucru este faptul ca granita dintre cele doua procese pare sa se subtieze... Este foarte probabil ca aceasta idee sa fie reala daca ne uitam in jurul nostru: multe companii si-au unit cele doua departamente formand marketing-vanzari, sunt multe firme noi aparute (dar puternice) ce au putini angajati si acestia trebuie sa aiba cunostinte din ambele concepte. In plus, concurenta din ce in ce mai acerba din fiecare ramura a pietei, duce la aparitia multor idei originale de a-si vinde produsele prin combinarea diverselor elemente ale marketingului si vanzarilor.
Daca ar fi sa acordam o definitie dintr-un singur cuvant celor doua procese despre care am discutat, probabil acestea ar fi:
- Marketing - FUTURE;
- Vanzari - TODAY.
Marketingul reprezinta educarea clientului, vanzarile reprezinta convingerea acestuia; utilizate impreuna, ele devin o veritabila arma...
Desi vanzarile si marketingul se concentreaza pe aspecte diferite, ele lucreaza impreuna; mai mult decat atat, combinand corect si strategic ambele "eforturi", putem obtine o crestere considerabila a cifrelor afacerii. Cele doua procese se intrepatrund, persoanele care lucreaza in departamentele de marketing trebuie sa invete de la cei care lucreaza in vanzari si invers, dar este deosebit de important sa cunoastem granita dintre ele... Intelegand si asumandu-si responsabilitatile principale, cele doua departamente vor duce spre un management eficient si vor conlucra in vederea atingerii obiectivelor majore ale companiei.
Sa vedem care ar fi cateva diferente dintre marketing si vanzari:
- marketingul va cauta sa mareasca profitabilitatea firmei prin cunoscutul "mix" (volum, produse, client) - vanzarile lucreaza sa mareasca cantitatea produselor distribuite si sa atinga targetul stabilit;
- in timp ce marketingul foloseste planificarea pentru o vedere in ansamblu, vanzarile folosesc metodele proprii pentru obtinerea rezultatelor imediate;
- in marketing se folosec metode precum: reclama, brand-ul, relatiile publice si alte idei asemanatoare pentru a crea notorietate si pentru a promova produsul - vanzarile implica intalniri fata in fata, telefoane si alte modalitati de contact direct;
- marketingul presupune cercetare de piata (identificarea nevoilor clientilor), promovarea produselor - vanzarea transforma in comenzi rezultatele obtinute in urma acestui amplu proces;
- este treaba marketingului sa se asigura ca firma produce ce vrea clientul - este treaba celor din vanzari sa influenteze clientul sa cumpere ce produce firma;
- cei care lucreaza in departamentele de marketing fac numeroase cercetari de piata, rapoarte, analizeaza diferite date in mod constant, dezvolta strategii de pret bazate pe mai multe variabile, ajusteaza strategiile de marketing in functie de informatiile obtinute si de feed-back - cei care lucreaza in vanzari isi petrec cea mai mare parte din timp vanzand efectiv, au datoria de a atinge si chiar de a depasi target-ul existent si stiu foarte bine CUM se incheie o afacere;
Marketingul este baza creata pentru ca vanzatorul sa se poata apropia de client sau, mai plastic spus, "Marketingul aduce norii negri, vanzarile aduc ploaia!"
Printre cei care lucreaza in domeniu, persista ideea ca marketingul si vanzarile sunt intr-o permanenta evolutie si ca aceasta evolutie pare sa se accelereze. Cea mai importanta consecinta a acestui lucru este faptul ca granita dintre cele doua procese pare sa se subtieze... Este foarte probabil ca aceasta idee sa fie reala daca ne uitam in jurul nostru: multe companii si-au unit cele doua departamente formand marketing-vanzari, sunt multe firme noi aparute (dar puternice) ce au putini angajati si acestia trebuie sa aiba cunostinte din ambele concepte. In plus, concurenta din ce in ce mai acerba din fiecare ramura a pietei, duce la aparitia multor idei originale de a-si vinde produsele prin combinarea diverselor elemente ale marketingului si vanzarilor.
Daca ar fi sa acordam o definitie dintr-un singur cuvant celor doua procese despre care am discutat, probabil acestea ar fi:
- Marketing - FUTURE;
- Vanzari - TODAY.
Marketingul reprezinta educarea clientului, vanzarile reprezinta convingerea acestuia; utilizate impreuna, ele devin o veritabila arma...
marți, 26 octombrie 2010
Strategia win-win
"Aceasta strategie de origine americana a ajuns in cercurile de afaceri din Europa pe la mijlocul anilor 80." - cel mai probabil aceasta a patruns cu adevarat in gandirea negociatorilor odata cu raspandirea pe continentul nostru a ideilor din "Getting to YES".
In cadrul negocierii de tip win-win, fiecare se concentreaza pe realizarea unui acord final faborabil, castigator atat pentru sine, cat si pentru cealalta parte; acest proces se realizeaza prin cooperare, intelegere, concesii. Fortand putin definitia putem intelege ca, odata sfarsita negocierea de tip win-win, partile nu mai pot ajunge la un rezultat mai bun decat cel existent, ca au fost explorate si exploatate toate optiunile si ca nu a ramas deloc "valoare pe masa".
Win-win este vazuta ca fiind cea mai de succes strategie deoarece, in loc ca partile unei negocieri sa lucreze una impotriva celeilalte, ele colaboreaza si lucreaza impreuna astfel incat interesele fiecareia sa fie satisfacute.
Desi sunt un adept declarat al acestui sistem de negociere, trebuie sa recunosc ca selectia strategiei potrivite depinde de modul in care partile implicate "vad" obiectul negocierii si cum apreciaza relatia existenta/viitoare cu cealalta parte. Win-win este cea mai buna optiune pentru relatiile (pe care le doresti) de durata, pentru relatiile de colaborare in adevaratul sens al cuvantului. In cartea "Negociaza-i tu pe ei", Valentin Postolache (autorul) ne da un scurt exemplu: in cursul unei negocieri la care a participat si vicepresedintele General Electric, la un moment dat (dupa cateva calcule) acesta a declarat <<Nu e bine, voi castigati prea putin!>> Fiind vorba de un acord pe termen lung, el a pus relatia dintre firme pe primul loc, apoi fiecare din parti trebuia sa aiba suficient castig pentru a acoperi variatiile nefavorabile ce puteau aparea pe parcurs. Astfel, el a reusit sa ofere ceva valoros fara concesii si fara prea mare efort - a castigat, facand si cealalta parte castigatoare.
Primul pas intr-o negociere reusita este acceptarea filozofiei win-win si multi din noi au o idee corecta asupra acestei idei, dar intelegerea si punerea in practica sunt doua lucruri diferite. Cunoasterea punctelor puternice si a slabiciunilor celeilalte parti implicate in negociere te va ajuta sa te apropii de aceasta strategie. Interesele comune implica: nevoile, dorintele, preocuparile, temerile fiecarei parti.
Sa vedem si cam ce ar presupune o gandire win-win:
- succesul este asigurat doar daca ambele parti sunt interesate/concentrate pe rezolvarea problemelor existente;
- comunicarea verbala si nonverbala are un rol foarte important, este necesar sa asculti cu atentie ce are de spus cealalta parte...
- nu se cauta "victoria" cu pretul "infragerii" partii adverse
- la sfarsitul negocierii, ambele parti trebuie sa fie multumite de rezultatul obtinut
- se vor negocia interesele celor implicati cu aceeasi atentie
- in cadrul negocierii de tip win-win, nu trebuie sa te mai temi de adversar; nu este nevoie sa te aperi pentru ca el nu te ataca; nu esti obligat sa aduci puterea la masa (nu pentru ca ca nu o detii, doar ca nu este necesar sa o etalezi)
- pentru a aplica aceasta strategie cu succes, este deosebit de important sa evitam neintelegerile, atacurile verbale asupra partii adverse, cesiunile de creanta (ce pot crea presiune)
- rezultatul negocierii poate fi mai greu de realizat datorita minutiozitatii in discutii pe care o presupune aceasta strategie
- pe masura ce inainteaza negocierea, fiecare parte are datoria sa incerce sa puna (constant) valoare pe masa, sa faca mutari pozitive, constructive
- dupa ce ai ajuns cu bine (multumit) la sfarsitul negocierii, acorda-i timp oponentului tau sa-si faca calculele si asigura-te ca si el pleaca multumit.
Sistemul win-win ar trebui sa fie strategia ideala in cazurile in care oponentii nostri sunt clienti sau furnizori importanti... Ar trebui sa fie singura noastra optiune. Win-lose, lose-win si lose-lose pot fi si ele aplicate, insa trebuie sa tinem cont de cele doua elemente mentionate mai sus: obiectul negocierii (cat de important este acesta pentru noi) si importanta relatiei dintre parti (prezente sau viitoare).
Desi acest tip de strategie apare ca o idee perfecta, uneori este chiar dificil de aplicat... Problemele ce apar in cadrul unor negocieri ce se doresc a fi de tip win-win pot avea cauze precum: existenta unei relatii de afacere nesatisfacatoare in trecut (cel putin pentru una din parti), parerea unuia dintre negociatori ca divergentele existente pot fi rezolvate doar distributiv (si nu prin colaborare), negocierea de acest tip poate dura mai mult timp pentru a se ajunge la rezultate satisfacatoare de ambele parti (se pot ivi probleme daca una din parti NU dispune de timpul necesar pentru a duce la bun-sfarsit tratativele) etc. Unii oameni ce au o reticenta pentru acest tip de negociere asociaza pe cei care o aplica, considerandu-i - in mod eronat - naivi, "soft"; de retinut ca win-win este un sistem POZITIV, nu naiv... si este o deosebire importanta.
Datorita calitatilor de care trebuie sa dea dovada partile implicate intr-un asemenea sistem de negociere, strategia win-win apeleaza la natura/latura superioara a oamenilor!
In cadrul negocierii de tip win-win, fiecare se concentreaza pe realizarea unui acord final faborabil, castigator atat pentru sine, cat si pentru cealalta parte; acest proces se realizeaza prin cooperare, intelegere, concesii. Fortand putin definitia putem intelege ca, odata sfarsita negocierea de tip win-win, partile nu mai pot ajunge la un rezultat mai bun decat cel existent, ca au fost explorate si exploatate toate optiunile si ca nu a ramas deloc "valoare pe masa".
Win-win este vazuta ca fiind cea mai de succes strategie deoarece, in loc ca partile unei negocieri sa lucreze una impotriva celeilalte, ele colaboreaza si lucreaza impreuna astfel incat interesele fiecareia sa fie satisfacute.
Desi sunt un adept declarat al acestui sistem de negociere, trebuie sa recunosc ca selectia strategiei potrivite depinde de modul in care partile implicate "vad" obiectul negocierii si cum apreciaza relatia existenta/viitoare cu cealalta parte. Win-win este cea mai buna optiune pentru relatiile (pe care le doresti) de durata, pentru relatiile de colaborare in adevaratul sens al cuvantului. In cartea "Negociaza-i tu pe ei", Valentin Postolache (autorul) ne da un scurt exemplu: in cursul unei negocieri la care a participat si vicepresedintele General Electric, la un moment dat (dupa cateva calcule) acesta a declarat <<Nu e bine, voi castigati prea putin!>> Fiind vorba de un acord pe termen lung, el a pus relatia dintre firme pe primul loc, apoi fiecare din parti trebuia sa aiba suficient castig pentru a acoperi variatiile nefavorabile ce puteau aparea pe parcurs. Astfel, el a reusit sa ofere ceva valoros fara concesii si fara prea mare efort - a castigat, facand si cealalta parte castigatoare.
Primul pas intr-o negociere reusita este acceptarea filozofiei win-win si multi din noi au o idee corecta asupra acestei idei, dar intelegerea si punerea in practica sunt doua lucruri diferite. Cunoasterea punctelor puternice si a slabiciunilor celeilalte parti implicate in negociere te va ajuta sa te apropii de aceasta strategie. Interesele comune implica: nevoile, dorintele, preocuparile, temerile fiecarei parti.
Sa vedem si cam ce ar presupune o gandire win-win:
- succesul este asigurat doar daca ambele parti sunt interesate/concentrate pe rezolvarea problemelor existente;
- comunicarea verbala si nonverbala are un rol foarte important, este necesar sa asculti cu atentie ce are de spus cealalta parte...
- nu se cauta "victoria" cu pretul "infragerii" partii adverse
- la sfarsitul negocierii, ambele parti trebuie sa fie multumite de rezultatul obtinut
- se vor negocia interesele celor implicati cu aceeasi atentie
- in cadrul negocierii de tip win-win, nu trebuie sa te mai temi de adversar; nu este nevoie sa te aperi pentru ca el nu te ataca; nu esti obligat sa aduci puterea la masa (nu pentru ca ca nu o detii, doar ca nu este necesar sa o etalezi)
- pentru a aplica aceasta strategie cu succes, este deosebit de important sa evitam neintelegerile, atacurile verbale asupra partii adverse, cesiunile de creanta (ce pot crea presiune)
- rezultatul negocierii poate fi mai greu de realizat datorita minutiozitatii in discutii pe care o presupune aceasta strategie
- pe masura ce inainteaza negocierea, fiecare parte are datoria sa incerce sa puna (constant) valoare pe masa, sa faca mutari pozitive, constructive
- dupa ce ai ajuns cu bine (multumit) la sfarsitul negocierii, acorda-i timp oponentului tau sa-si faca calculele si asigura-te ca si el pleaca multumit.
Sistemul win-win ar trebui sa fie strategia ideala in cazurile in care oponentii nostri sunt clienti sau furnizori importanti... Ar trebui sa fie singura noastra optiune. Win-lose, lose-win si lose-lose pot fi si ele aplicate, insa trebuie sa tinem cont de cele doua elemente mentionate mai sus: obiectul negocierii (cat de important este acesta pentru noi) si importanta relatiei dintre parti (prezente sau viitoare).
Desi acest tip de strategie apare ca o idee perfecta, uneori este chiar dificil de aplicat... Problemele ce apar in cadrul unor negocieri ce se doresc a fi de tip win-win pot avea cauze precum: existenta unei relatii de afacere nesatisfacatoare in trecut (cel putin pentru una din parti), parerea unuia dintre negociatori ca divergentele existente pot fi rezolvate doar distributiv (si nu prin colaborare), negocierea de acest tip poate dura mai mult timp pentru a se ajunge la rezultate satisfacatoare de ambele parti (se pot ivi probleme daca una din parti NU dispune de timpul necesar pentru a duce la bun-sfarsit tratativele) etc. Unii oameni ce au o reticenta pentru acest tip de negociere asociaza pe cei care o aplica, considerandu-i - in mod eronat - naivi, "soft"; de retinut ca win-win este un sistem POZITIV, nu naiv... si este o deosebire importanta.
Datorita calitatilor de care trebuie sa dea dovada partile implicate intr-un asemenea sistem de negociere, strategia win-win apeleaza la natura/latura superioara a oamenilor!
sâmbătă, 23 octombrie 2010
Puterea in negociere
Puterea reprezinta abilitatea de a influenta pe altii sa faca ceea ce doresti tu, cand doresti tu si/sau in maniera pe care o doresti tu; reprezinta perceptia fiecareia dintre parti asupra fortei sau slabiciunii celeilalte. Altfel spus, lumea asociaza puterea cu una din parti dominand-o pe cealalta.
Cand urmeaza sa participi la o negociere, este bine sa ai la indemana cateva reguli si aspecte ale puterii:
- puterea in negociere poate fi reala sau aparenta: cea reala depinde de alternativele fiecaruia, de gradul de dependenta; cu cat depindem mai mult de respectivele tratative, cu atat suntem mai expusi. Puterea aparenta reprezenta dorinta uneia din parti de a-si etala o imagine superioara (falsa) pentru a o influenta pe cealalta sau poate fi pur si simplu o perceptie gresita a uneia din parti asupra celeilalte (aceste doua modalitati de manifestare a falsei puteri se pot intersecta intre ele sau nu...)
- relatiile de putere se schimba in timp: se intampla foarte rar ca, intr-o negociere, balanta sa ramana constanta; in functie de aptitudinile fiecarei parti sau a "cartilor care sunt aruncate pe masa", acest raport de putere se poate inclina intr-o parte sau in alta.
- intr-o negociere, o singura parte nu poate detine puterea la nesfarsit: fiecare are ceva ce intereseaza pe celalalt. Nici macar in situatiile in care una din parti detine controlul absolut al negocierii si are toate atuurile nu se poate vorbi ca detine 100% putere (exista sigur un element, un obiect al negocierii dupa care tanjeste - altfel nu ar mai veni la masa negocierii).
- puterea uneia din parti exista atat timp cat este acceptata de cealalta.
- puterea trebuie sa fie directionata spre a convinge, nu spre a invinge.
- puterea nu are nici un avantaj daca nu profiti de ea.
Dupa ce am vorbit putin despre caracteristicile puterii, sa vedem si care ar fi sursele ei, de unde vine ea:
- persoanei care are nevoie mai mult de incheierea cu succes a negocierii ii va fi greu sa se aseze pe scaunul puterii. Acest aspect este legat de urmatorul...
- BATNA - Best Alternative To a Negociated Agreement: este cea mai importanta sursa de putere si are dublu efect (intareste una din parti, slabind-o in acelasi timp pe cealalta); in situatia in care clientul are de ales intre mai multi furnizori posibili, acestia nu au aproape nici o putere in negociere. Astfel, optiunea "walk away from thea deal" iti poate conferi multa putere intr-o negociere.
- puterea poate veni si din abilitatea de a satisface/de a bloca satisfactia partii opuse in a-si atinge interesele.
- timpul: daca acesta pune presiune pe una din parti, balanta se va inclina invers si cel care are "tot timpul din lume" va avea inca un as in maneca.
- investitia: este vorba de cat timp, energie si bani a investit fiecare pentru pregatirea negocierii.
- indemanarile fiecarei parti in domeniul negocierii, experienta si cunostintele (tehnice, juridice sau de alta natura) privind obiectul tratativelor sunt surse extrem de utile ale puterii.
- nu putem trece cu vederea dorinta de a avea succes in negociere, motivatia si increderea fiecarei parti.
In timpul pregatirii acestui material, am dat peste o afirmatie (de fapt esta vorba de un titlu de carte) "Power is irrelevant in negotiation, only influence is relevant", ce apartine lui John Cyriac. Am studiat mai atent "problema" si am inteles ca trebuie sa clarific putin aceste doua notiuni: putere si influenta. Am spus putin, deoarece le-am gasit foarte interesante si le pregatesc un comentariu separat intr-una din postarile viitoare.
Puterea inseamna control si inseamna recunoasterea acestui lucru de catre cealalta parte, este capacitatea de a avea o dominatie, o autoritate fata de celalalt. Influenta este actiunea pe care o persoana o exercita asupra alteia deliberat (pentru a-i schimba caracterul, evolutia) sau involuntar (prin prestigiul, autoritatea, puterea de care se bucura). Putem incerca sa influentam cealalta parte a unei negocieri indiferent daca detinem sau nu puterea. Despre conexiunile dintre cele doua notiuni, despre limita dintre ele, dar si despre forta fiecareia intr-o negociere vom discuta - cum am spus si mai sus - intr-un material viitor.
Cateva cuvinte si despre cum sa ne crestem puterea intr-o negociere:
- prin gasirea a cat mai multe alternative favorabile (la negocierea respectiva) - e vorba, bineinteles, de BATNA.
- dezvolta-ti baza de date despre oponent si despre obiectul negocierii; aduna informatii si pregateste-te temeinic inainte de negociere, pentru ca acolo este "cheia".
- studiaza asteptarile partii adverse si descopera ce conteaza (de fapt) pentru ea, apoi pune stapanire pe elementul respectiv si ofera-l la schimb.
- fii tu cel care creeaza valoare pe masa (fii tu cel care face "placinta mai mare" - cum se zice printre negociatori).
- gaseste aliati; in mod cert, puterea se va inclina simtitor de partea ta.
- ostaticii cresc puterea de negociere: "ostaticul" nu trebuie sa fie neaparat o persoana; poate fi o situatie, o informatie, un document, o suma de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mana adversarului. (deja ne apropiem prea repede de atat de discutatele tehnici/tactici de negociere...)
In celebra carte "Getting to YES" a lui Roger Fisher si William Ury am citit despre <<preferinta anumitor persoane de a se simti fara putere, fara autoritate, despre ideea lor ca nimic din ceea ce ei ar putea face nu ar influenta cu nimic situatia existenta...>> Pentru a putea trece peste asta, trebuie doar sa ne aducem aminte ca orice negociere EXISTA pentru ca FIECARE din parti urmareste un interes - sa profitam la maxim de acest lucru.
Incercati sa va folositi de abilitatile voastre si incercati sa va influentati oponentul! Cine stie? Puteti constata ca detineti mai multa putere decat credeti...
Succes!
Cand urmeaza sa participi la o negociere, este bine sa ai la indemana cateva reguli si aspecte ale puterii:
- puterea in negociere poate fi reala sau aparenta: cea reala depinde de alternativele fiecaruia, de gradul de dependenta; cu cat depindem mai mult de respectivele tratative, cu atat suntem mai expusi. Puterea aparenta reprezenta dorinta uneia din parti de a-si etala o imagine superioara (falsa) pentru a o influenta pe cealalta sau poate fi pur si simplu o perceptie gresita a uneia din parti asupra celeilalte (aceste doua modalitati de manifestare a falsei puteri se pot intersecta intre ele sau nu...)
- relatiile de putere se schimba in timp: se intampla foarte rar ca, intr-o negociere, balanta sa ramana constanta; in functie de aptitudinile fiecarei parti sau a "cartilor care sunt aruncate pe masa", acest raport de putere se poate inclina intr-o parte sau in alta.
- intr-o negociere, o singura parte nu poate detine puterea la nesfarsit: fiecare are ceva ce intereseaza pe celalalt. Nici macar in situatiile in care una din parti detine controlul absolut al negocierii si are toate atuurile nu se poate vorbi ca detine 100% putere (exista sigur un element, un obiect al negocierii dupa care tanjeste - altfel nu ar mai veni la masa negocierii).
- puterea uneia din parti exista atat timp cat este acceptata de cealalta.
- puterea trebuie sa fie directionata spre a convinge, nu spre a invinge.
- puterea nu are nici un avantaj daca nu profiti de ea.
Dupa ce am vorbit putin despre caracteristicile puterii, sa vedem si care ar fi sursele ei, de unde vine ea:
- persoanei care are nevoie mai mult de incheierea cu succes a negocierii ii va fi greu sa se aseze pe scaunul puterii. Acest aspect este legat de urmatorul...
- BATNA - Best Alternative To a Negociated Agreement: este cea mai importanta sursa de putere si are dublu efect (intareste una din parti, slabind-o in acelasi timp pe cealalta); in situatia in care clientul are de ales intre mai multi furnizori posibili, acestia nu au aproape nici o putere in negociere. Astfel, optiunea "walk away from thea deal" iti poate conferi multa putere intr-o negociere.
- puterea poate veni si din abilitatea de a satisface/de a bloca satisfactia partii opuse in a-si atinge interesele.
- timpul: daca acesta pune presiune pe una din parti, balanta se va inclina invers si cel care are "tot timpul din lume" va avea inca un as in maneca.
- investitia: este vorba de cat timp, energie si bani a investit fiecare pentru pregatirea negocierii.
- indemanarile fiecarei parti in domeniul negocierii, experienta si cunostintele (tehnice, juridice sau de alta natura) privind obiectul tratativelor sunt surse extrem de utile ale puterii.
- nu putem trece cu vederea dorinta de a avea succes in negociere, motivatia si increderea fiecarei parti.
In timpul pregatirii acestui material, am dat peste o afirmatie (de fapt esta vorba de un titlu de carte) "Power is irrelevant in negotiation, only influence is relevant", ce apartine lui John Cyriac. Am studiat mai atent "problema" si am inteles ca trebuie sa clarific putin aceste doua notiuni: putere si influenta. Am spus putin, deoarece le-am gasit foarte interesante si le pregatesc un comentariu separat intr-una din postarile viitoare.
Puterea inseamna control si inseamna recunoasterea acestui lucru de catre cealalta parte, este capacitatea de a avea o dominatie, o autoritate fata de celalalt. Influenta este actiunea pe care o persoana o exercita asupra alteia deliberat (pentru a-i schimba caracterul, evolutia) sau involuntar (prin prestigiul, autoritatea, puterea de care se bucura). Putem incerca sa influentam cealalta parte a unei negocieri indiferent daca detinem sau nu puterea. Despre conexiunile dintre cele doua notiuni, despre limita dintre ele, dar si despre forta fiecareia intr-o negociere vom discuta - cum am spus si mai sus - intr-un material viitor.
Cateva cuvinte si despre cum sa ne crestem puterea intr-o negociere:
- prin gasirea a cat mai multe alternative favorabile (la negocierea respectiva) - e vorba, bineinteles, de BATNA.
- dezvolta-ti baza de date despre oponent si despre obiectul negocierii; aduna informatii si pregateste-te temeinic inainte de negociere, pentru ca acolo este "cheia".
- studiaza asteptarile partii adverse si descopera ce conteaza (de fapt) pentru ea, apoi pune stapanire pe elementul respectiv si ofera-l la schimb.
- fii tu cel care creeaza valoare pe masa (fii tu cel care face "placinta mai mare" - cum se zice printre negociatori).
- gaseste aliati; in mod cert, puterea se va inclina simtitor de partea ta.
- ostaticii cresc puterea de negociere: "ostaticul" nu trebuie sa fie neaparat o persoana; poate fi o situatie, o informatie, un document, o suma de bani sau orice altceva suficient de important pentru a forta mana adversarului. (deja ne apropiem prea repede de atat de discutatele tehnici/tactici de negociere...)
In celebra carte "Getting to YES" a lui Roger Fisher si William Ury am citit despre <<preferinta anumitor persoane de a se simti fara putere, fara autoritate, despre ideea lor ca nimic din ceea ce ei ar putea face nu ar influenta cu nimic situatia existenta...>> Pentru a putea trece peste asta, trebuie doar sa ne aducem aminte ca orice negociere EXISTA pentru ca FIECARE din parti urmareste un interes - sa profitam la maxim de acest lucru.
Incercati sa va folositi de abilitatile voastre si incercati sa va influentati oponentul! Cine stie? Puteti constata ca detineti mai multa putere decat credeti...
Succes!
marți, 19 octombrie 2010
Titlul unui newsletter
Exista diferite opinii privind titlul ideal al unui newsletter. Voi incerca, in cele ce urmeaza, sa scot in evidenta cateva plusuri si minusuri - aspecte ce pot ajuta in alegerea unei fraze cat mai potrivite. Daca intr-un newsletter vrem sa atragem atentia asupra produsului oferit, serviciului prestat, informatiei pe care vrem sa o transmitem, rolul TITLULUI este de a face destinatarul sa deschida mesajul respectiv.
Voi incepe prin a sublinia faptul ca expeditorul trebuie sa cunoasca foarte bine segmentul de piata caruia se adreseaza; este important sa stim cu cine avem de-a face pentru a ne "imbraca" mesajul in forma potrivita. Cand observ atat de multe atribute pe care ar trebui sa le indeplineasca un titlu reusit de newsletter (sa fie simplu, direct, consistent, original, provocator etc) aproape ca imi zic: "Nu voi putea gasi niciodata unul perfect...". Insa nu este chiar asa. Din experienta proprie am observat ca, daca evit greselile ce se pot face cand se compune un asemenea subiect, jumatate din problema este rezolvata. Sa enumeram cateva dintre acestea:
- nu folositi reclame, articole promotionale in titlu; rolul acestora este altul (asa cum am spus si mai devreme)
- repetand exact aceleasi cuvinte in subiect pentru mai multe newslettere, se va ajunge cu siguranta la scaderea sanselor de a fi deschise
- nu utilizati CAPS LOCK si semne de exclamatie; aici am de facut un mic comentariu: daca sunt de acord referitor la partea cu semnele de exclamatie (succesive) care nu au ce cauta intr-un subiect serios, referitor la folosirea majusculelor sunt de parere ca pot fi utile daca sunt incadrate corespunzator in titlu si transmit mesajul potrivit
- evitati cuvintele/semnele care pot fi considerate SPAM, de genul: FREE/GRATIS, HELP, ...% (procente), REMINDER etc. Exista posibilitatea si este recomandat ca titlul si/sau continutul newsletter-ului sa fie trecut printr-un filtru de verificare al spam-urilor (spam checker program), cum ar fi: lyris.
Maxim 50 caractere ar trebui sa avem intr-un titlu de newsletter (desi sunt opinii care vad aceasta cifra undeva pe la 70). 3-5 secunde acorda cititorul unui subiect nou primit in inbox; cam atat ai la dispozitie sa-l convingi sa deschida mesajul.
Uneori, un cuvant care dezvaluie o locatie poate ajuta (de exemplu numele unui oras). Nu ai nevoie de data in continutul titlului, oricum mesajul va avea automat generat langa subiect si data cand a fost expediat.
O atentie deosebita necesita si ceea ce este/va fi scris la expeditor (FROM). Doriti sa va treceti numele personal sau numele firmei? Sau poate doriti sa folositi acest element ca un al doilea titlu, ca pe o metoda in plus pentru a convinge destinatarul sa deschida mesajul. Atentie mare insa, ce cuvinte alegeti aici... "gheata este si mai subtire decat in cazul titlului"
Prima parte a titlului unui newsletter poate ramane consistenta si relativ fixa pentru ca cititorii sa-si aduca aminte imediat de tine (de firma ta), lasand locul unei a doua parti preponderent variabila.
In incheiere, as dori sa adaug inca doua lucruri ce au un cuvant serios de spus in alegerea newsletter-ului potrivit si a titlului pentru acesta. Primul ar fi testarea: trimite mai multor persoane mesaje cu titluri diferite, diverse structuri ale acestuia si vezi sub ce format sunt cele mai deschise. Al doilea aspect este oarecum legat de primul si se refera la solicitarea unui feed-back din partea prietenilor, colegilor, chiar si a clientilor cu care aveti o relatie mai apropiata.
Succes tuturor!
Voi incepe prin a sublinia faptul ca expeditorul trebuie sa cunoasca foarte bine segmentul de piata caruia se adreseaza; este important sa stim cu cine avem de-a face pentru a ne "imbraca" mesajul in forma potrivita. Cand observ atat de multe atribute pe care ar trebui sa le indeplineasca un titlu reusit de newsletter (sa fie simplu, direct, consistent, original, provocator etc) aproape ca imi zic: "Nu voi putea gasi niciodata unul perfect...". Insa nu este chiar asa. Din experienta proprie am observat ca, daca evit greselile ce se pot face cand se compune un asemenea subiect, jumatate din problema este rezolvata. Sa enumeram cateva dintre acestea:
- nu folositi reclame, articole promotionale in titlu; rolul acestora este altul (asa cum am spus si mai devreme)
- repetand exact aceleasi cuvinte in subiect pentru mai multe newslettere, se va ajunge cu siguranta la scaderea sanselor de a fi deschise
- nu utilizati CAPS LOCK si semne de exclamatie; aici am de facut un mic comentariu: daca sunt de acord referitor la partea cu semnele de exclamatie (succesive) care nu au ce cauta intr-un subiect serios, referitor la folosirea majusculelor sunt de parere ca pot fi utile daca sunt incadrate corespunzator in titlu si transmit mesajul potrivit
- evitati cuvintele/semnele care pot fi considerate SPAM, de genul: FREE/GRATIS, HELP, ...% (procente), REMINDER etc. Exista posibilitatea si este recomandat ca titlul si/sau continutul newsletter-ului sa fie trecut printr-un filtru de verificare al spam-urilor (spam checker program), cum ar fi: lyris.
Maxim 50 caractere ar trebui sa avem intr-un titlu de newsletter (desi sunt opinii care vad aceasta cifra undeva pe la 70). 3-5 secunde acorda cititorul unui subiect nou primit in inbox; cam atat ai la dispozitie sa-l convingi sa deschida mesajul.
Uneori, un cuvant care dezvaluie o locatie poate ajuta (de exemplu numele unui oras). Nu ai nevoie de data in continutul titlului, oricum mesajul va avea automat generat langa subiect si data cand a fost expediat.
O atentie deosebita necesita si ceea ce este/va fi scris la expeditor (FROM). Doriti sa va treceti numele personal sau numele firmei? Sau poate doriti sa folositi acest element ca un al doilea titlu, ca pe o metoda in plus pentru a convinge destinatarul sa deschida mesajul. Atentie mare insa, ce cuvinte alegeti aici... "gheata este si mai subtire decat in cazul titlului"
Prima parte a titlului unui newsletter poate ramane consistenta si relativ fixa pentru ca cititorii sa-si aduca aminte imediat de tine (de firma ta), lasand locul unei a doua parti preponderent variabila.
In incheiere, as dori sa adaug inca doua lucruri ce au un cuvant serios de spus in alegerea newsletter-ului potrivit si a titlului pentru acesta. Primul ar fi testarea: trimite mai multor persoane mesaje cu titluri diferite, diverse structuri ale acestuia si vezi sub ce format sunt cele mai deschise. Al doilea aspect este oarecum legat de primul si se refera la solicitarea unui feed-back din partea prietenilor, colegilor, chiar si a clientilor cu care aveti o relatie mai apropiata.
Succes tuturor!
luni, 18 octombrie 2010
Logo eficient
Majoritatea companiilor/firmelor nu investesc intr-un logo profesional. Insa alegerea corecta a unui logo - cu caracteristicile potrivite - va creste credibilitatea si nu va fi uitat prea curand de cel ce il vizualizeaza; acesta este si scopul ce trebuie atins!
Aceste caracteristici includ:
Aceste caracteristici includ:
· Memorabilitate: logo-ul trebuie sa ramana in mintea potentialului client. Astfel, el se va gandi la tine data viitoare cand va avea nevoie de ceea ce ai tu de oferit.
· Unicitate: te va ajuta sa te diferentiezi de restul companiilor, te va ajuta sa iesi din tipar. De exemplu, daca firmele din bransa ta au un simbol comun, incearca altceva - astfel, logo-ul tau va fi diferit, va iesi in evidenta - vei fi remacat.
· Semnificatie: logo-urile vorbesc despre caracteristicile (distincte) ale afacerii tale.
· Consistenta: in cadrul utilizarii unui logo, slogan, tine minte ca repetarea acestora ii ajuta pe oameni sa isi aduca aminte cine esti si ce anume ai de oferit.
· Scalabilitate: logo-ul tau trebuie sa arate la fel de bine atat pe o carte de vizita, cat si pe un panou/banner. Cuvintele inscrise in logo sa fie clare, lizibile indiferent de dimensiuni; de asemenea, asigurati-va ca designer-ul logo-ului alege caracterul potrivit pentru litere.
· 
Profesionalism: acesta se regaseste in calitatea graficii, in printare si in materialele folosite in procesul imprimarii.
Profesionalism: acesta se regaseste in calitatea graficii, in printare si in materialele folosite in procesul imprimarii.· Atemporalitate: asigura-te ca logo-ul tau nu va avea nevoie de update peste cateva luni sau peste cativa ani si ca investitia va fi profitabila.
· Diferentiere: diferentierea intre culorile folosite in logo trebuie sa se manifeste atat in termeni de nuanta, cat si in termeni de ton. Mesajul transmis sa fie la fel de clar indiferent daca privesti logo-ul color sau alb-negru.
Sursa: "Entrepreneurism Bible"
Abonați-vă la:
Postări (Atom)